Año XIV     Número 7     

El Futuro de los Productores Allá y Acá

ALLÁ

     "Si todo lo que usted tiene es un maletín lleno de formularios de propuestas, un calendario y una calculadora, ¡Cuídese! Está por desaparecer de la faz de la tierra como el  Pterodáctilo."

    "En estos tiempos el negocio no pasa por tener una cartera de renovaciones o personas  que le piden cotizaciones. Hoy se requiere usar herramientas sofisticadas para identificar  las necesidades del cliente --a veces antes que ellos mismos sepan que existen-- y elaborar soluciones que el cliente no puede encontrar en ningún otro lugar."

    "Hoy se trata de ser un miembro indispensable de la red de asesores profesionales de su  cliente, al lado del abogado, el contador, el gerente de banco, el consultor de inversiones y el gerente de riesgo."

    Así comenzó su disertación Rob Elkern, presidente de C.R. Ekern, asesores de productores de seguros, en una conferencia para productores en Phoenix, Arizona.

    "Los productores independientes están perdiendo cuentas a los brokers... pero no las están reemplazando. Concentrarse en las renovaciones es para los idiotas. Competir en  base a precio es el camino corto al purgatorio. Cuando posibles clientes le invitan a cotizar diciendo, "no estamos casados con nadie" corra hacia la puerta. Ha pasado a ser el productor "del día."

    Dice Ekern que en el nuevo milenio, "Las expectativas de los clientes han aumentado y  el papel del productor ha cambiado dramáticamente. Su tarea es ser el "portero de servicios" que controla el acceso del cliente a una serie de servicios de gerenciamiento de riesgo y necesidades de seguros."

    "En el futuro, el éxito del productor dependerá de su capacidad de proveer servicios técnicos, propios o subcontratados, tales como consultores en seguridad, ingenieros de control de pérdidas, actuarios, tasadores, administración de siniestros, y más," explica Ekern.

    "Usted no puede controlar el precio de los seguros, pero usted puede ayudar a su cliente a controlar el costo de la seguridad. Asesorar al cliente en como reducir el costo total de seguridad. Es su herramienta más poderosa", afirma Ekern, "porque lo saca de la carrera de precios. Si Usted le muestra al cliente cómo reducir su costo total de seguridad significativamente, ¿Qué le importa que el costo de su propuesta sea un  20% más alta que la de la competencia?"

ACÁ

    La situación allá no es la nuestra. Nuestro mercado está compuesto principalmente por    productores pequeños, independientes. Estamos en transición hacia productores trabajando en organizaciones. Todavía la mayoría de los productores son "auteros", con carteras compuestas hasta un 95% por seguros de autos. Pero cada día tendrán más competencia en ese rubro.

    Todo productor tiene que tener un plan a cinco años para crecer en otros rubros hasta que autos no sea más que el 10% de su producción total.

    Los seguros de automóviles son productos genéricos. Se venden por precio. Aunque los productores siempre tendrán seguros de autos, la mayoría de estos pasará a manos de bancos, tarjetas, círculos de ahorro y aseguradoras, tal como La Caja, que vende en forma directa.

    El futuro del productor está en la venta de valor agregado que surge de concentrarse en  seguros más complicados, principalmente los integrales de comercio e industrias que se venden a los comercios, oficinas, consultorios y Pymes.

    Desarrollar los conocimientos necesarios requiere tiempo. Por eso, el productor debe comenzar a prepararse ahora. Entonces, a medida que se le va achicando la cartera de autos, le irá creciendo la cartera  de seguros combinados que va ganando en base a su asesoramiento profesional.

    No todos los productores modificarán su forma de trabajo. Como pasó en los países desarrollados, muchos productores tendrán que abandonar la profesión. Pero los que hacen  la transición  tendrán carteras más grandes, más estables. Tendrán ganancias mucho mayores.

EL PAPEL DE LAS ASEGURADORAS

    Los productores no podrán convertirse de "auteros" a asesores de Pymes y comercios sin ayuda de las aseguradoras.

    Las aseguradoras pagarán la cuenta si no usan sus recursos para re-capacitar a los productores. Algunas aseguradoras no tienen ni los recursos ni la visión para hacerlo. Pasarán a la historia como parte de las 167 aseguradoras que cerraron sus puertas en los últimos quince años.

    El negocio de las aseguradoras es ir re-entrenando a sus productores a un paso lento y seguro. También tendrán que poner a disposición de los productores a especialistas en ingeniería, seguridad y cálculos actuariales que se necesiten. Todo esto requiere tiempo.

    Esto no implica que lo tengan que hacer gratis. Los productores tendrán que pagar por ese apoyo en producción o en efectivo. Las comisiones reflejarán la composición de la cartera y la siniestralidad.

    La  pregunta, tanto para productores como para aseguradores es, ¿Quién hará la transición y quién quedará en el camino? Hay una regla básica en  marketing: "El que pega primero pega mejor."

Ventajas de Una Póliza Uruguaya

Pedimos conocer la póliza Uruguaya. Algunos de los beneficios de la póliza Uruguaya:

- Presencia de personal especializado en el lugar del accidente para tomar datos, fotos y  hacer la presentación a la policía.

- Auxilio mecánico 24 horas en todo el Mercosur y Chile.

- Descuentos de hasta el  30% para vehículos nuevos.

- Descuentos de hasta el 30% por buenos resultados, en ciertos seguros hasta del 70% al llegar al octavo año sin siniestros.   

- Reducción de las franquicias por buenos resultados.

- Opcional: Auto de reemplazo.

            Pasajeros transportados.

- Financiación del deducible.   

- Instalación gratis de protección antirrobo.   

- Descuento por alarmas.   

- Instalación gratuita de la tercera luz de freno.   

- Exámenes de ojos y audiometrías gratis.   

- Descuento en la compra de anteojos.

- Revisión computarizada del tren delantero y trasero, amortiguadores, frenos, rótulos, etc.

- Central de Servicio en la principal avenida céntrica de  Montevideo para cualquier arreglo mecánico ligero, electricidad, alineación y balanceo.

    Los beneficios gratis, o casi gratuitos, tienen como fin mejorar la seguridad del auto y el conductor. Buena idea, ¿no le parece? Lo que pinta como beneficio para el cliente, en verdad también son formas de mejorar el riesgo para la aseguradora.

    Varios de los beneficios, tales como auto de repuesto en caso de siniestro, se cobran por separado en el premio. Esto es muy importante notar. ¿Se acuerda años atrás que muchos de los servicios de los bancos eran gratis y ahora se los cobran caros? Lo mismo deberá pasar en seguros. Las aseguradoras tendrán que cobrar por algunos de los servicios que hoy dan gratis.

Las Cartas a Veronique

La Tarea del Productor es Vender

Recibimos esta carta de un productor muy exitoso que hoy administra una compañía de seguros:

"...Desde el principio le he dicho a los Productores Asesores que ellos venden el seguro y de ahí para adelante todo es trabajo y responsabilidad nuestra. Emitir la póliza, cobrarla, atender y pagar los siniestros, liquidar comisiones dentro del mes de pago del premio.

Ellos sólo tienen que VENDER y para eso les facilitamos todo, por métodos convencionales de papeleo o por la última onda electrónica. Pero ellos no quieren/ saben/ pueden VENDER y entonces cualquier pretexto es bueno para justificarse con su esposa o colegas: tengo que cobrar, tengo que ir a la Compañía, tengo que..."

Estimado Productor Exitoso,

    Estamos muy de acuerdo con Usted. Estamos haciendo relevamientos entre productores sobre sus prioridades. Falta bastante para llegar a una conclusión pero las primeras indicaciones son que las prioridades de los productores, especialmente entre los que se dedican a seguros de automóviles son:

Primera Prioridad:        - Cobranzas

                                       - Atención a siniestros

                                       - Trámites en la compañía

Segundo Nivel de Prioridad:          - Administración

                                                            - Producción

                                                            - Relaciones Públicas

¡La venta es secundaria!

No  mencionan entre las  prioridades:      - Conseguir referidos

                                                                        - Venta cruzada

                                                                        - Renovaciones

                                                                        - Fidelización

    Aquellos que han participado en nuestros talleres y seminarios saben lo que dice Peter Drucker: "Las únicas tareas importantes de cualquier persona que administra una empresa,   y el productor es una empresa, aunque unipersonal, son

COMERCIALIZACIÓN E INNOVACIÓN"

    Un gerente de compañía de seguros nos presentó una tesis sobre la cual me gustaría recibir comentarios: "Los productores, especialmente los de autos, no venden, toman  pedidos. Como el productor, especialmente de autos, cada día tiene más competencia de venta directa por teléfono, tarjetas de crédito, bancos, etc., y no compensa la caída en ventas con nuevos negocios (porque no sale a vender), su cartera y sus ingresos se están achicando. Para compensar viene demorando la rendición de las cobranzas a la aseguradora. Si se le saca la cobranza, no puede sobrevivir. Por eso se opone tan fuertemente a la cobranza bancaria."

    Hay una salida alternativa: Aprender a vender y salir a hacer mucha, mucha calle.

    Mercado hay. Estudios de mercado que hemos hecho indican que por lo menos la mitad de los jefes de familia de clase media dicen que no tienen todos los seguros que les gustaría   tener y que ningún productor se los ofrece (interesante ese dato porque es muy similar a lo que indican estudios hechos en otros países).

    Insisto: Todo productor puede duplicar su cartera. Sólo tiene que dedicarse totalmente a vender, vender, vender.

    Atentamente,

                                                                                                               Veronique

Cómo eliminar los Costos producidos por la Sofisticación  de la Ineficiencia

Los Costos operativos de las Aseguradoras son demasiado altos. Por mucho que mejoren su underwriting, no serán rentables hasta que mejoren sus procesos y procedimientos internos.

    En los años ochenta las aseguradoras norteamericanas estaban pasando muy malos momentos. Perdían plata por todos lados. Inicialmente buscaron dar un giro en sus resultados reduciendo comisiones a los productores, mejorando su selección de riesgos y su marketing. No fue suficiente.

    Solamente cuando pusieron la mirada sobre sus sistemas operativos internos fue que cambiaron sus resultados.

    Como norma, los Comisionados (Superintendentes) de Seguros de los estados* exigen que las aseguradoras devuelvan a los asegurados en forma de pagos de siniestros el  70% de  las primas que cobran. Eso quiere decir que los gastos de comercialización y administración no pueden pasar, juntos, el 30% de las primas. Todos decían que era imposible. Pero hoy en día es normal porque las aseguradoras modificaron totalmente su conducción y gestión.

(*Cada estado de la Unión tiene su propio Comisionado de seguros y su propia ley de seguros.)

    Las compañías de seguros argentinas que esperan sobrevivir deben entender que deberán mejorar significativamente la calidad de sus Sistemas de Gestión para reducir sus costos, tanto de liderazgo como operativos.

     Hay varias formas de hacerlo. Entre ellas:

*Reducir la cantidad de errores (el  índice de errores en seguros es uno de los  más altos de todo el mundo)

*Mejorar los flujos de trabajo para reducir costos y plazos.

*Aumentar el rendimiento de eficiencia por empleado.

*Especializar en ciertos tipos de seguros o procedimientos.

*Comercializar pólizas "enlatadas", estandarizadas, que se procesan automáticamente.

*Delegar al productor la tarea de carga de datos.

*Implementar y aplicar Normas de Calidad.

    Marketeck, trabajando junto con la Consultora en Calidad y Gestión Empresaria Erize & Asociados, expertos en la implementación de Sistemas de Gestión para reducir costos, puede ayudarlo. Es probable que el costo de desarrollar formas de trabajo que sean más eficientes, rápidas y económicas se puedan pagar con los ahorros de un año.

    ¿Aplicar las Normas ISO 9000:2000 en empresas de Seguros? Por supuesto que se puede. Un hospital, cliente de Erize & Asociados ganó el Premio Nacional a la Calidad hace unos años. Otros aumentaron notablemente el grado de satisfacción de los clientes al imponer normas de calidad.

    En todos los casos las mejoras redujeron significativamente los costos y, al aumentar el grado de satisfacción de los clientes, atrajo más, lo que elevó aún más las ventas y las ganancias.

    ¿Es posible llegar a eso en su compañía de seguros? Averigüe. Llámenos al 4794-6793. Marcos Erize y Henry Whitney en persona le explicarán lo que se puede hacer.

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