Año XIV Número 8
ArgentinaVIDA CRECE A UN RITMO ENTRE 10 Y 12 VECES MAYOR QUE ELEMENTALES. ¿PASARÁ ALGO EN ELEMENTALES? La producción de seguros de vida y retiro en Argentina crece a un ritmo entre 10 y 12 veces más rápido que el de los seguros elementales. Tomamos los últimos datos publicados por la Superintendencia de Seguros de la Nación, los de marzo, e hicimos un cuadro que compara la producción de los 3 últimos períodos de 12 meses.
* en millones de $. Fuente: SSN
Como puede ver, los seguros de vida y retiro crecen entre el 10% y el 12% mientras elementales sólo crecen un uno por ciento. En los últimos tres períodos de 12 meses la participación de seguros elementales en el total ha caído del 66% al 62% mientras que la de vida y retiro ha crecido del 34% al 38%.
Al actual ritmo, para el año 2009, la producción de vida igualará a la de elementales.
Si las estadísticas del exterior sirven de modelo, debemos prever un crecimiento continuo de vida y retiro. ¿Pero qué pasa en elementales? La situación económica de la Argentina afecta en algo el desarrollo de los seguros elementales. Pero mucho más seria es la falta de comercialización por parte de las aseguradoras y los productores.
La primera pregunta es, ¿Hay mercado para desarrollarse en seguros elementales?¡Sí!¡Y cómo! Una definición bruta sería:
No es una cuestión de si hay o no mercado. Hay. Lo que falta es marketing y ventas.
(Si Usted no leyó nuestro análisis de la cantidad de productores o del tamaño del mercado, pídalos.)
En su libro Introducción a la PNL, Joseph O´Connor y John Seymour dan una definición muy conocida de las cuatro etapas del aprendizaje:
1: Incompetencia inconsciente. 2: Incompetencia consciente. 3: Competencia consciente. 4: Competencia inconsciente.
Los legos lo dicen de una forma más clara:
- No sabe que no sabe. - Sabe que no sabe. - Sabe que sabe. - No sabe que sabe.
Hay marketing en algunas aseguradoras. Recientemente hemos visto trabajos excelentes en una. Pero es más la excepción que la regla. Todas nuestras investigaciones en comercialización nos han dado evidencias concretas de que muchas aseguradoras y productores no saben que no saben. ¡Están al nivel más bajo de la escala de conocimientos de marketing y ventas!
La misma definición de Gerencia de Marketing es cuestionable. Para muchos se trata de la sección que es responsable por la imagen de la empresa: hace avisos, organiza la reunión de fin de año, compra regalos y prepara algún folleto.
Marketing tiene la tarea de identificar oportunidades para vender y de desarrollar las estrategias para aprovecharlas. Entre sus responsabilidades están: investigación del mercado, de la competencia, identificación de segmentos, proponer normas de calidad, formulación de estrategias, desarrollo de nuevos productos, del personal y de los productores, establecimiento de objetivos, planes de acción y supervisión de su cumplimiento, definición de precios.
¿Qué hacer? Una característica de las empresas con buen marketing es que toman asesores profesionales para ayudarlos a definir objetivos y desarrollar estrategias para cumplirlos.
Este mercado es bueno. No tan diferente a otros más grandes. Lo que es diferente es la actitud y el profesionalismo con el cual se enfrenta.
Algunas aseguradoras y algunos productores sabrán aprovechar la oportunidad. Otros irán a la quiebra.
¿LLEGÓ EL MOMENTO DE FORMAR LA "ASOCIACIÓN DE MARKETING DE SEGUROS ARGENTINA (ASOMARSE)"?
Los amigos en AMBA, Asociación de Marketing Bancario Argentino, informan que fundaron su asociación en 1982 para crear una conciencia de marketing en los bancos y para capacitar a la gente en el tema.
Una de las fundadoras, con mucho know-how en marketing, comentó que los estudios más elementales indicaban que ningún banco podría sobrevivir si no comenzaba a cobrar precios razonables por sus servicios. Pero, ¿cómo podría su banco aplicar tarifas razonables si los otros bancos, no sabiendo nada del tema, insistían en regalar todo? Mire la visión: ella y sus colegas co-fundadores de AMBA decidieron que la única forma en que ellos podrían mejorar los resultados de sus propios bancos era educando a sus competidores. De ahí surgió AMBA.
Aunque en esos momentos existían varias asociaciones que agrupaban a los bancos, AMBA transciende a esas asociaciones y ofrece capacitación a todos los bancos y otras instituciones financieras tales como tarjetas de crédito, círculos de ahorro, etc.
En seguros también tenemos unas cinco asociaciones que agrupan a las aseguradoras y dos que juntan a los productores. La Asociación de Marketing de Seguros, (¿Le gusta el nombre "ASOMARSE"? Podríamos llamarla "AMSA" pero ese nombre ya está tomado) que necesitamos cruzaría a través de todas estas para capacitar a todos, sin entrar en los temas que representan las otras asociaciones.
Nosotros, en Marketeck, y varios gerentes de marketing, creemos que llegó el momento para formar la asociación. En el futuro inmediato entraremos en contacto con los gerentes de marketing de diferentes compañías para analizar el tema. Si a Usted le interesa participar, mándenos un e-mail a marketeck@fibertel.com.ar o llámenos al 4794-6793.
Las Cartas a Veronique
Recibimos este e-mail de un amigo. Contiene una riqueza que queremos compartir con Usted.
Estimado Henry:
Una anécdota, algo que me comentó mi hijo anoche.
Hace 16 años comenzó a trabajar conmigo. Hoy tiene 34, se quedó con mi cartera de seguros (2400 clientes), antes seis empleados, hoy sólo cuatro, Y FUNCIONA MEJOR!!!
Les puso a sus empleados la situación encima de la mesa: o vendemos más o nos pelamos!!!. Estas son las metas, estos son los premios... y les explicó todo.
Uno de ellos vendió promedio dos seguros NUEVOS por día y los otros dos, 20, 25 en el mes cada uno. Comentario de uno de ellos: "Pah Ale, si hubiéramos empezado así hace dos años". Simplemente puso el empeño específicamente en VENDER.
La semana pasada un Corredor vino a comentarme que el sistema que creó una aseguradora este año, por el cual le da una comisión "aguinaldo" en diciembre (equivalente a un mes extra de comisión promedio anual), era demasiado EXIGENTE!!! Exigencia básica: 100 pólizas nuevas vigentes más que en el año 2000 !!!!
Le tuve que explicar que sólo significaba DOS pólizas POR SEMANA (y hay dos semanas en las que se puede tomar licencia).
Esa es la mentalidad.
Un abrazo y gracias por tu contacto de siempre.
Estimado amigo,
¿Qué quiere que le diga? Mitad de los autos no tienen seguros. Las tres cuartas partes de las viviendas tampoco. Pocos saben asesorar a las Pymes, a los comercios o a las oficinas de profesionales. Mercado hay. Lo que falta es otra cosa. Veronique
3 CARTAS DE LECTORES 3
Recibimos un newsletter de España que sugiere que en todas partes se cuesen habas. En momentos en los cuales somos tan críticos de nosotros mismos, tengamos presente que en el mundo se repiten las críticas.
A continuación repetimos tres cartas de lectores publicadas en la página web www.opinion.net de España. Mencionan aseguradoras famosas por su calidad. Pensamos sacar los nombres de las empresas, pero, no, ya que le quitarían fuerza a las cartas.
Es imposible hacerse un seguro de automóvil sin tener que confesar hasta nuestros más íntimos pecados
“Como podrán suponer, yo soy otro de los miles de "damnificados" del señor Gómez Pintado y de su "criatura" llamada Asegurator. De igual manera que otros tantos propietarios de vehículos, me he quedado de la noche a la mañana sin seguro para mi coche.
Pero aunque este hecho, a mi entender, es ya de una importante gravedad para los que lo sufrimos, ahí no acaba la cosa. Ahora queda la segunda parte: hay que hacerse de manera inmediata otro seguro.
Constantemente, y a través de distintos medios, recibimos ofertas de compañías que nos animan a telefonearles, para así comprobar que su seguro es el más barato del mercado. Lo que no nos dicen es que con la excusa de que nos hacen lo que ellos llaman "un presupuesto personalizado" nos solicitarán que les facilitemos desde nuestros datos personales hasta aquellos otros que de ninguna manera tienen derecho a exigir, como la profesión o el estado civil. De no hacerlo así, no hay presupuesto.
El caso que a mí me ha resultado más vergonzoso es el de Direct Seguros, que pertenece al Grupo AXA y BBV. Después de tres llamadas –como siempre a un "económico" 902– en las cuales no conseguí que me atendieran pese a varios minutos de espera, finalmente en el cuarto intento lo logré. Un joven pasó a hacerme todo tipo de preguntas y como – según me dijo – "le pareció" que yo dudaba a la hora de facilitarle un dato concreto, me exigió que le remitiese por fax el permiso de circulación de mi vehículo, porque sencillamente no se fiaba de mi respuesta. Ante la incapacidad de diálogo del joven, quien sólo sabía repetir que seguía instrucciones de la dirección, tuve que hablar con la supervisora. Esta señora, tras una larga conversación, accedió a hacerme ese presupuesto.
El resultado es que en Direct Seguros, según mi experiencia, no sólo han demostrado ser los más impertinentes a la hora de atender a los potenciales clientes, sino que la coartada de que toda su intromisión en las vidas privadas tiene por objeto ofrecer un precio más competitivo, no se corresponde con la realidad.
A mi entender es de todo punto excesivo –cuando no ilegal– el hecho de que para solicitar un simple presupuesto sea necesario explicar a un desconocido hasta con quién te acuestas y con quién te levantas, y todo ello con voz firme y segura para que el operador no dude sobre la veracidad de las respuestas.
Todo esto me desespera extraordinariamente; pero también me preocupa –y mucho– el uso que se hace luego de toda esa información que en montones de casos, de manera ingenua, miles de personas les estamos facilitando.
¿No tendría bastante que decir la Agencia de Protección de Datos?” Paula Muñoz (Madrid, España)
Asegurator/Otaysa deja "colgados a más de 35.000 clientes
“Treinta y cinco mil ingenuos –yo entre ellos– que en su día contrataron el seguro de su automóvil con Asegurator, hemos visto en este mes cómo después de pagar una póliza, en mi caso a todo riesgo, ahora no sólo nos quedamos sin cobertura alguna para nuestro vehículo, sino que lo que es aún peor: hemos de ser nosotros los que nos hagamos cargo de pagar los partes pendientes.
El diario El Mundo, el pasado día 3, publicaba textualmente: "los asegurados seguirán cubiertos por las pólizas que contrataron y seguirán recibiendo los servicios de la aseguradora". Ignoro la fuente de esta información, pero lo que sí puedo asegurarles es que lo que este periódico publicaba es absolutamente falso. Los teléfonos de Asegurator permanecen descolgados para que los molestos asegurados no pregunten, y si hartos ya se deciden a ir personalmente a pedir explicaciones, éstas son claras y contundentes: no hay a quién reclamar nada, páguese Usted el arreglo de su coche y luego solicite la devolución de una parte, si procede, y nunca antes de nueve meses.
Mientras tanto, el máximo responsable de toda esta "situación" –¿se dice así?–, Santiago Gómez Pintado, presidente de Asegurator y Otaysa, ha solucionado sus problemas financieros liquidando una sociedad que ya no le era rentable. Es fácil hablar ahora de la delicada coyuntura que atraviesa el ramo del seguro de automóvil. ¿Justifica eso los 1.300 millones de pérdidas acumuladas o hay algo más? A mi juicio todo esto es fruto de una mala gestión, una pésima gestión que ha dejado desprotegidos a miles de asegurados; sin posibilidades de cobrar a infinidad de talleres y probablemente hasta tenga también deudas pendientes con la Administración. Ojalá que ésta sea capaz de hacerle asumir sus responsabilidades y ponerle ante la Justicia, ya que a los demás no nos queda más que el recurso al pataleo. Siempre que haya suerte y el señor Gómez Pintado no sea uno más de los "protegidos" del gobierno Aznar.” A. Herrero (Madrid, España)
Mapfre sólo admite asegurados rentables
“A nadie sorprende que una S.A. tenga como fin primordial obtener beneficios, lo que no parece tan razonable es que ese interés económico se muestre de manera tan burda, descarada e inelegante como lo hace la compañía aseguradora Mapfre.
Por si acaso está usted pensando en contratar un seguro de hogar con esta empresa es bueno que sepa algo que ellos no le explicarán en ningún momento a la hora de hacer su póliza. Tampoco le harán mención alguna de ello en su contrato salvo una sencilla referencia, algo incompresible para no iniciados, a la Ley 50/1980 del Contrato del Seguro. Creo que no sería aventurado afirmar que pocos asegurados tienen a su alcance esta Ley en el momento de firmar y así conocer con exactitud qué es lo que pueden esperar de su nuevo seguro.
Denuncio desde aquí un hecho que cuanto menos considero lamentable. Después de más de diez años como asegurada en Mapfre y sin haber sufrido ningún siniestro durante ocho años, en los últimos dos, por desgracia, me he visto obligada a hacer uso de esa póliza y exigir a la Compañía los servicios que se me ofrecían al haber sido víctima de distintos robos. Es cierto que me pagaron con rigor lo establecido, pero inmediatamente me enviaron un telegrama comunicándome que de manera irrevocable quedaba suspendida mi póliza.
Parece ser que Mapfre tan sólo admite como asegurados a aquellos que ingresen dinero a través del pago puntual de sus recibos y no supongan un gasto para la empresa. Pero a lo que no se muestra dispuesta en ningún caso es a aceptar a aquellos otros que tengan la desgracia de sufrir siniestros y la osadía de comunicarlo a su compañía. Estos últimos sencillamente no somos rentables.
Aquí sólo interesa ganar dinero, lo demás queda muy lucido en las campañas publicitarias, pero en la práctica, la realidad, como ven, es muy distinta.” P. Jiménez (Madrid, España)
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