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Año XIV Número 10
La LEY 20-80-30 de Acuerdo con Philip Kotler Antes, en los cursos de marketing nos enseñaban la "Ley 20-80": 20% de sus clientes representan 80% de sus ventas". Hoy enseñamos la Ley 20-80-30. Philip Kotler, una de las más respetadas voces del marketing moderno dice, "Hay que analizar qué aporta el cliente y cuántos recursos le dedicamos. No todos los clientes son iguales. Se trata de la regla 20-80-30: el mejor 20% de los clientes nos aporta el 80% de la facturación y el peor 30% nos hace que reduzcamos un 50% nuestras utilidades", detalló el experto. Por lo tanto, se debe dar más a los mejores clientes (servicio multinivel) y se puede cobrar una tasa más cara a los malos clientes." Esta ley es muy aplicable a aseguradoras y productores. Para Aseguradoras Un 20% de sus productores son tigres. Producen mucho y de buena calidad. Representan el 80% de sus ganancias. Mitad de sus productores, a gatas, traen suficientes negocios para justificar su presencia. Probablemente no dejan ganancias porque los costos operativos que generan son proporcionalmente mayores a los de los productores de primera línea. En relación, hacen muchas visitas a la compañía, le toman mucho tiempo a la gerencia comercial y piden muchas cotizaciones que después no se producen. Lo serio es que un 30% de los productores representa una parte inmensa de los costos de la compañía. Representa el 80% de las pérdidas. Estos productores tienen condiciones excesivas. ¿Alguna vez una aseguradora calculó lo que cuesta en intereses perdidos la cobranza rendida con atrasos? Estos productores, normalmente, también se caracterizan por altos índices siniestrales. Qué HacerLa compañía tiene que tener una forma de medir los verdaderos costos que generan cada uno de sus productores. Es una cuestión de sistemas que integran toda la información necesaria. Con eso podrá ver qué productores son rentables y cuáles no. De ahí, Peter Drucker hace años nos dijo qué hay que hacer: Una tarea del gerente es identificar lo que es deficitario y eliminarlo. Si no se tiene un buen sistema de calificar los resultados que deja cada productor, su compañía tiene relativamente poca posibilidad de sobrevivir. Para ProductoresEs como Kotler dice. Una parte de su cartera le deja mucha ganancia. Otra parte le toma tiempo y escasamente le da ganancia. Y una parte de su cartera arruina todo. Sáquese de encima a los clientes que piden más de la cuota razonable de servicio, los que tienen demasiados siniestros, los que no pagan y los que sólo piensan en costo. "Sí, pero si hago eso no me queda ningún cliente.", responderá más de un productor. Amigo, si Usted formó una cartera de clientes malos y espera poder vivir bien, está equivocado. Durante un tiempo puede seguir como un buscavidas pedaleando las cobranzas, haciendo algún negociado acá o allá. Pero no durará. El juego se terminó. Tome distancia y mire lo que pasó en seguros en Argentina: 1: Durante años las aseguradoras no eran más que comisionistas del Inder. "Viva la Pepa", decían. Aceptaban cualquier negocio y se lo pasaban al Inder. Esa misma frivolidad existía en la relación entre aseguradoras y productores. 2: La actitud de todos llevó al Inder a la quiebra. 3: Aunque ya no existía el Inder, muchas aseguradoras siguieron trabajando como antes. ¿Por qué le parece que tantos cerraron? Los productores seguían como antes: "Viva la Pepa". 4: Las aseguradoras que quedan y pretenden progresar se están poniendo cada vez más control y profesionalismo. Todavía existe alguna que otra aseguradora "Viva la Pepa". Esto permite que sigan existiendo productores "Viva la Pepa". 5: En cualquier momento desaparecerá la última aseguradora "Viva la Pepa". Con ella desaparecerán muchos productores. Los productores que prevén que está despareciendo la vieja forma de trabajar están a tiempo para trazar una estrategia nueva. Requiere de tres a seis años reconvertir una cartera entera a las nuevas realidades sin que caigan totalmente los ingresos. ¿Qué está haciendo Usted? Usted tendrá más y más problemas en conseguir aseguradoras. Las condiciones comerciales seguirán empeorando. Tiene que reanalizar su estrategia comercial y su relación con sus aseguradoras.
LEY DE HABEAS DATA: PRIVACIDADEn los EEUU tienen una ley de privacidad específicamente aplicable a salud. La ley condena con hasta un año de prisión y U$S 50.000 de multa a cualquier empleado de aseguradora o productor que divulga información de salud de un asegurado. (En ese país se comercializa mucho seguro de salud individual o colectivo). Si la persona comercializa la información de salud, la multa sube a U$S 250.000 y diez años de prisión. En Argentina tenemos una Ley de Habeas data que especifica que sólo centros médicos debidamente autorizados y profesionales de la salud pueden acceder a la información de salud. Sin embargo, los productores y las aseguradoras, especialmente las de vida y ART, manejan mucha información sobre la salud de las personas. Nosotros venimos alertado a los colegas del mundo de seguros de este hecho en repetidas ocasiones. Todavía no hemos encontrado aseguradora o asociación de aseguradoras o productores que hayan analizado el tema y buscado una solución a este problema.
USA: ¿A dónde van las primas de seguros de Auto? De acuerdo a los datos de 1.998 de la Insurance Information Institute, los siniestros se llevan U$S 75 de cada U$S 100 de primas de autos. U$S 26 van a comisiones, gastos e impuestos. Inversiones agregan U$S 12 y el Gobierno se lleva el 35% de las ganancias. ¿¿¿A DÓNDE VAN LAS PRIMAS DE AUTOMÓVILES???
Otros datos del Insurance Information Institute: ¿A DÓNDE VA LA PLATA DE LOS SINIESTROS?
Un estudio del Insurance Research Council indica que entre 1.980 a 1.995 la probabilidad de que las personas hagan juicios por daños físicos ha aumentado notablemente aunque la cantidad de accidentes de autos ha diminuido. La relación entre indemnizaciones por daños a las personas por accidentes automovilísticos aumentó un 64%. El costo de seguros de auto en los EEUU aumentó un 74% entre 1.986 y 1.995. Otros aumentos en el mismo período:
32 empresas de seguros tenían oficinas en las torres del World Trade Center Sólo entre personal de Marsh y Aon hubieron más de 500 víctimas. Entre aseguradores, productores, agencias oficiales de comisionados de seguros y reaseguradores, 32 empresas, representando a varios países, tenían oficinas en el World Trade Center. Muchas personas que en algún momento participaron en temas relacionados con Argentina y que deben ser amigos de aseguradores argentinos fallecieron. Nuestros corazones están con los familiares de las víctimas. Marketeck S.A. y Asociados. Empresas con escritorios en el World Trade Center: - 1st Financial Funding and Investment Corp. - AIG Aviation Brokerage Inc. - Allstate Insurance Companies - American Express Financial Advisors - American Healthcare Indemnity - American Manufacturers Mutual Insurance - American Motorist Insurance Company - American Protection Insurance Company - AON Consulting - AON Re Inc. - AON Risk Services Company Inc. - Citibank N.A. - Empire HealthChoice/Empire Blue Cross and Blue Shield - General Security Insurance Company - Greenwich Agency Inc. Insurance - Guy Carpenter & Company Inc. - H. Al Roth Agency Inc. - Hartford Insurance Group, including Hartford Life - Insurance Overload Systems - Insurance Services Offices Inc. - LG Insurance Company Ltd. - Marsh & McLennan Companies Inc. - Metropolitan Life Insurance Company - National Association of Insurance Commissioners - Committee on the Valuation of Securities - RLI Insurance Company - Ramon Insurance - Sakura Agency Inc. - Sandler O'Neill Partners L.P. - Scor Reinsurance Company - Seabury & Smith Inc. - Sumitomo Marine & Fire Insurance - Twin City Fire Insurance Company
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