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Año XV - Número 3 Febrero, 2002 www.marketeck.freeservers.com
Queda Sin Efecto la Resolución 28.497Vuelven las 16 Horas de Capacitación AnualLa Superintendencia de Seguros, por la Resolución 28.568, dejó sin efecto la circular que requería que todo productor debería contratar una póliza de errores y omisiones. La misma circular determina que siga en vigencia la obligación de todo productor de tomar 16 horas de capacitación para poder renovar su matrícula. Marketeck S.A. ya tenía programados varios cursos de El Productor Triunfante para compañías de seguros. Ahora, por demanda de los productores, que nos envían muchos pedidos de capacitación, ya estamos armando nuevos talleres. Los talleres El Productor Triunfante o "PT" son dados por un productor con una amplia experiencia en muchos países. El PT sido llamado "el mejor curso de estrategias comerciales y técnicas de ventas para productores del país". Lo que las compañías y los productores encuentran tan útil en el PT es que es muy interactivo. Son los mismos participantes quienes le dan tanto valor.
El Costo del Cambio ConstanteLa circular 28.568 hace cambios a granel: posterga una circular y suspende otras cuatro. En los "considerandos" explica que es necesario, por la situación económica del país, la "pesificación" y los decretos del gobierno que requieren modificar normas contables y procesales. Dejando de lado juicios sobre la circular, pensemos en el costo que implica. Las compañías tendrán considerables costos internos adicionales y también tendrán que cambiar sus normas comerciales. El verdadero costo de los cambios que vienen "de arriba" es que, internamente, deja desubicado y desmoralizado al personal, que es quien tiene que enfrentar a los productores y clientes. Externamente, cae la credibilidad de la empresa. Desaparece la buena fe. De una forma u otra se pierden negocios. Ese es el costo. Siempre tenga presente una ley básica del comportamiento humano que el Profesor Abraham Maslow identificó hace cincuenta años: la gente busca seguridad. Los cambios, por buenos que sean, implican inseguridad. Por eso, el cambio repentino y constante causa una psicosis que hace perder la confianza, desalienta el esfuerzo y espanta la inversión. En las carreras de administración y economía, las universidades enseñan que una de las principales características de países o empresas exitosas es que no cambian las reglas de juego a menudo. Y cuando lo hacen, es en forma consensuada. Si las normas se mantienen, la gente siempre encuentra forma de prosperar, no importa cuáles sean las reglas. Pero cuando en cualquier momento hay cambios, los afectados pierden la posibilidad de ajustarse. Pierden confianza. Concentran su energía en otras cosas. La circular 28.568, que les cambia las reglas a las compañías, también sirve para dejar patentes los problemas comerciales que las aseguradoras les crean a los productores cuando ellas les cambian las reglas. Un reclamo constante de productores en todos los países que conocemos es la incertidumbre y malestar que les causan los cambios abruptos sin explicación. Una de las características de una estrategia de excelencia para una aseguradora es no cambiar las reglas constantemente. Ese concepto es aplicable a la SSN y a todo gobierno.
Estadísticas: La Argentina Sigue Mejorando Su Posición SIGMA, la revista de información de seguros de Swiss Re ha publicado en su edición 6/2001 datos del mundo de seguros del año 2000. Argentina en el Mundo Tabla 1
Fuente Swiss Re, Sigma 6/2001. Todas las cifras están en dólares. M: millones de dólares. MM: Mil millones de dólares. Todas las tendencias dadas en la Tabla 1 son positivas. Hay crecimiento. Para los que se preguntan por qué los datos de Sigma difieren de los de la SSN, es porque Sigma incluye dentro del rubro seguros más elementos que la Superintendencia. Argentina en América Latina Detallamos datos básicos de los países vecinos o amigos e incluimos a México por su importancia dentro de América Latina. Tabla 2
Fuente:.Swiss Re, Sigma 6/2001 Cifras en millones de dólares. Tasas de crecimiento ajustadas por inflación En términos mundiales, las primas totales de América Latina aumentaron. Brasil subió dos puestos en el ranking mundial, Argentina, uno, y Perú, tres. El informe de Sigma NO incluye a Paraguay o Bolivia. Consumo per Cápita y Market Share Para los practicantes del marketing, consumo per cápita, participación en el PBI y participación de mercado son los tres indicadores clave que mejor reflejan la situación de una industria. Tabla 3
Fuente:.Swiss Re, Sigma 6/2001 Cifras en dólares. Tasas de crecimiento ajustadas por inflación Argentina lidera en Sudamérica en consumo per cápita, seguida por Chile. Pero estamos muy lejos de Suiza, con un consumo per cápita de U$S 4.154, Japón, con U$S 3.973, y EEUU, con U$S 3.152. En volumen total de primas, Brasil domina, seguido por Argentina. Durante años se estimaba que, "La relación entre las primas totales y el producto nacional bruto es muy superior al 2% en los países industrializados e inferior al 2% en los países en desarrollo". (Comercio De Servicios, Conferencia de las Naciones Unidas Sobre Comercio y Desarrollo, Naciones Unidas, Nueva York, 1991 Página 182) Esa creencia está bajo análisis. En Inglaterra, seguros representa el 16% del PBN, en Suiza, 12%, en Corea del Sur, 13%, y en Japón, 11%. Es de esperar. Pero la barrera del 2% ya está superada por Argentina y otros países "en desarrollo". También hay situaciones como Bahamas (10%) y Barbados (7%), en los cuales los seguros ocupan posiciones muy importante en el PBN porque son grandes centros de reaseguros. Son, como se dice, "exportadores" de seguros. En general, Argentina está bien posicionada en América Latina. Tenemos una industria de seguros para servir a las necesidades internas, pero no somos "exportadores de seguros". Chile, aparentaría ser el país más maduro en seguros. Al otro extremo Brasil, con todo su tamaño es el primero en volumen total, pero le falta caminar para ser llamado un país con una industria aseguradora bien desarrollada. Debemos tener presente que los seguros de vida recién comienzan a desarrollarse en casi todos los países de América Latina. Las posibilidades en ese rubro son excelentes. En el futuro inmediato veremos cambios excepcionales en el desarrollo de seguros en Argentina por la situación socio-política reinante. Como hay una recesión, en muchos países habrá un achatamiento generalizado del ritmo de crecimiento de seguros. Será pasajero. El informe de Sigma dice que, a largo plazo, el volumen de primas de seguros está principalmente asociado con el desarrollo económico del país, y, a corto plazo, por los precios que varían más por situaciones de mercado.
CÓMO ENFRENTAR LA SITUACIÓN ACTUAL El que sabe lo que quiere podrá manejar la actual situación. El que vive del día a día sin saber qué quiere será arrasado por los obstáculos. En los tiempos buenos, normales, es difícil crecer y aumentar la participación en el mercado ("market share"). Sólo hay significativos movimientos de carteras en los momentos de crisis. Esta es una de las leyes básicas del marketing. Usted tiene que entender dos cosas: en la actual situación que pasa nuestro país, Usted estará entre los ganadores o los perdedores. No hay empates. Elija. Si quiere estar entre los ganadores, desarrolle una estrategia que consiste de ofrecer algo mejor que sus competidores. Arme un plan para informar a su mercado y salga a golpear puertas. Si desea ser un perdedor, reclame mucho de lo desleal que son los bancos, la competencia, el gobierno y el Gran Bonete. Siga igual o, por lo menos, no innove. Asegúrese de que sobrevivirá porque es tan bueno y todos lo conocen y respetan. Tenemos un cliente que a principios del año pasado hizo un plan para aprovechar la recesión para crecer un 25%. Al principio le fue muy bien. Después, durante el año su mercado se puso muy duro y terminó "hecho". No creció. Pero todos sus competidores vendieron menos y mi cliente ahora aumentó significativamente su participación en su mercado. Cuando el actual ciclo recesivo termine, este cliente estará en una posición dominante en su segmento. ¿Qué hizo este cliente? Vio que la recesión era una oportunidad para ganarle a sus competidores y lo hizo. Esta es su oportunidad. Es una cuestión de actitud y deseo. Nadie le dijo que será fácil. Al contrario, le será duro. Muy duro. Pero alguien crecerá este año. ¿A dónde está escrito que no puede ser Usted el que crezca? Déle todavía.
QUÉ HACE POR USTED MARKETECK En Marketeck S.A. nos especializamos en aumentar su producción y sus ganancias. Nos especializamos en seguros. Marketing: Hacemos investigación de mercado, estudios de factibilidad y desarrollo de estrategias y productos ganadores. Marketing Directo: Sean cartas, medios gráficos, internet o telemarketing, Marketeck ofrece más de treinta años de experiencia exitosa en cinco países. Tenemos más know how y más exitos. Bases de Datos: Estimamos ser, con nuestra afiliada Call Market SRL, la principal empresa de bases de datos de personas del país. Capacitación: Los talleres El Productor Triunfante y El Productor de Vida Triunfante son los mejores del país. Tenemos cursos especializados para toda necesidad de su compañía. Nuestros Asociados: Call Market: Base de datos de 27.000.000 de nombres y direcciones que ofrecemos en venta o alquiler. Incluye 800.000 compradores con tarjeta, 500.000 compradores de autos nuevos 1992 - 2.000, 250.000 empresas y profesionales, 6.500.000 de base compilada. También administramos para terceros. Ofrecemos servicios de padronización y actualización de datos, nombres y teléfonos. Grupo Olivos: Servicios completos de publicidad, creatividad, folletería, stands, diseño, POP. Erize & Asoc.: Asesoramiento e implementación en temas de Calidad, ISO 9000, O y M. AMQ: Estamos convencidos que es esencial dedicar muchos esfuerzos a la investigación de mercado. Hacemos estudios por nuestra cuenta y con AMQ, uno de los principales estudios del país. Prestamos servicios a nivel nacional en encuestas y Focus Groups.
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