Año XV - Número 4                          Febrero, 2002                 www.marketeck.freeservers.com

Estimado amigo,

    Encontramos este artículo gracias a www.buenafuente.com.

Pensamos  que  era  tan  valioso para Usted que se lo enviamos a pocos días de haberle enviado el newsletter anterior.

    Atentamente,

    Eliana Saarva.

MERCADO DURO, VENTA SUAVE

            Olvídese del  marketing. Llegó el momento de dedicarse a hacer entrevistas personales: uno a uno, bien cerca y personalizado.

            Sus clientes ya venían sufriendo de una economía en declive, y ahora la industria de seguros se ha vuelto loca con actos de desaparición y primas que suben como cohetes. Muchos organizadores me han hablado del dolor que estos cambios están causando y algunos han compartido lo que están aprendiendo de las crisis que están viviendo sus clientes.

            Todos los clientes necesitan ser animados, ayudados a entender la enormidad que los aumentos en los premios tendrán sobre su rentabilidad a corto plazo. Los clientes precisan tiempo para analizar su situación, su dimensión y los problemas que tienen que enfrentar. Entonces, y solamente entonces, querrán ver una solución, la mejor respuesta que Usted pueda ofrecer. Eso es lo que quieren todos los asegurados: alguien que les llame o les visite para ayudarlos a manejar el peligroso, doloroso y permanente cambio en la industria de seguros.

            Esta es la situación.

            Confusión, inseguridad, miedo y dudas llevan a una caída emocional en el peor momento. El enemigo principal de los organizadores y productores es la inercia. No hacer nada, esperar para ver qué pasará, es mortal. El problema y el peligro es la ansiedad de los clientes. Los medios de noticias están asustando mucho a sus clientes (tal vez con razón) y los clientes o están llamándolo o están escapándole a los problemas, esperando no ser aplastados por el Tsunami de primas.

            Este es el problema.

            La ansiedad crea una necesidad de soluciones instantáneas. Los clientes quieren, esperan, demandan y merecen contacto personal. Ellos quieren su visión, claridad, coraje y un plan que puedan aceptar. Usted estará más ocupado de lo que hubiera imaginado, y llegó el momento de prepararse.

            "Al único que le gusta el cambio es a un bebé con pañales mojados".

                                                                                                       Tom Peters.

            Planee por lo menos cuatro grandes cambios en su vida, comenzando hoy.

            Coberturas que desaparecen de un día para otro.

            Tasas que suben como cohetes selectivamente.

            Aseguradoras que desaparecen.

            La prensa criticando a cualquiera que muestra debilidades.

            "En el cambio está la oportunidad".

                                                                Lao Tsu.

            Hay inmensas oportunidades disponibles para aquellos que puedan visualizar lo que seguramente vendrá y tomen medidas para sacarle ventaja a la oportunidad. Si alguna vez existió un momento ideal para explicar lo que ofrece y conseguir que se entienda su ventaja diferencial, sin duda es ahora.

            Las estadísticas demuestran que el 68% de los clientes que se van lo hacen por una vaga sensación de indiferencia, a menudo mal entendida, por parte del productor hacia el cliente.

            Un plan para sobrevivir y crecer.

Enfoque en sus principales 20 clientes "A". Desarrolle un plan paso-a-paso para enfrentar sus temores, confusiones y realidades. Adopte cuatro tácticas razonables que pueden ser puestas en práctica inmediatamente, en mayor o menor medida, para manejar cada relación crítica:

1) Identifique por nombre a las dos o tres personas de cada cuenta a las que tiene que influenciar.

2) Identifique los principales problemas que tiene que enfrentar con cada uno.

3) Arme reuniones programadas lo antes posible. Sea que es un desayuno de trabajo, un almuerzo o una cena, hágalo como el cliente quiere que se haga. Haga un plan para actualizar su plan de fidelización de clientes.

4) Integre todo lo que aprende de sus clientes en una serie de nuevos servicios, y tal vez premios, de valor agregado.

            "El antídoto a la insatisfacción es el afecto demostrado"

                                   Bob Whitney (ninguna relación con nuestro Henry Whitney)

            Hacer contactos que valen solidifica la decisión del cliente de trabajar con Usted en la administración de riesgos.

            Posiciónese o reposiciónese como un asesor de absoluta confianza y haga esfuerzos para mantener esa posición.

            Tanto el precio como el azúcar ayudan a bajar la medicina. Vaya más allá de las palabras. Encuentre formas de demostrar su gratitud al cliente.

            Reconozca su comprensión de los problemas de sus clientes y los riesgos imprevistos que ellos ahora enfrentan.

            Anticípese a sus deseos y necesidades. Activamente busque soluciones a los desafíos que ellos enfrentan en estos meses.

            Eduque a sus clientes y a sus empleados, proveedores, y a cualquier otro que se encuentre expuesto a los nuevos riesgos. Como los seguros jugarán un papel tan importante en la vida de todos, Usted es, lógicamente, la persona que puede encontrar las soluciones.

            Mimar demuestra afecto genuino. Es tiempo de hacer inversiones importantes en software y tecnología de comunicaciones para la administración de la relación con los clientes.

            Invierta en, o actualice, su software para poder dar excelente servicio a sus clientes.

            Si Usted personalmente no ha sobrevivido en un "Mercado Dificil", si nunca sintió el dolor de tener que decirle a un cliente que se a convertido en un amigo que sus primas se han duplicado o peor, es tiempo de comprarle un cafecito a un viejo productor y escucharle atentamente.

            Acuérdese, será mucho peor de lo que ellos le puedan describir.

            Los mercados dificiles crean oportunidades jugosas. Los débiles se retirarán o cerrarán. Los dudosos saldrán del negocio y los distraídos no harán nada. La indiferencia creará los mayores cambios entre los productores de la historia.

¿Está Usted listo para lo que viene?

    ¿Qué le parece el artículo anterior?¿Es aplicable a su negocio? ¿Refleja la situación que vivimos?

    El artículo, con el nombre "Hard Market...Soft Sell" fue escrito por Jim Cecil, un asesor de productores de seguros en los EEUU que especializa en técnicas para mejorar la relación con clientes. Se publicó en la edición de febrero de la revista Rough Notes.

    En todos los países se cuecen habas. En los EEUU las tasas de seguros han explotado en los últimos meses. Nosotros tenemos nuestros problemas. Y son serios. Pero los problemas en otros lugares también son serios.

    ¿Notó cuánto se refiere a clientes que son empresas o comercios? En los EEUU, los productores, en gran medida, han abandonado los seguros de personas, auto, combinado familiar, para dedicarse a seguros de empresas y comercios. El tema es que no hay grandes ganancias en asegurar el auto de la familia en competencia con los bancos, tarjetas de crédito, Internet, marketing directo y otras tantas formas de comercialización.

"Si siempre hace lo que siempre hizo,

siempre conseguirá el resultado que

siempre obtuvo. Si quiere crecer

haga algo diferente."

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